【營(yíng)銷管理】企業(yè)應(yīng)如何管理分銷渠道

　　分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。企業(yè)應(yīng)如何管理分銷渠道呢，下面對(duì)分銷渠道的管理做了如下總結(jié)。

　　營(yíng)銷渠道的主要功能

　　信息：搜集和傳遞營(yíng)銷環(huán)境中有關(guān)潛在與現(xiàn)行顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他影響者或影響力量的營(yíng)銷調(diào)研信息。

　　促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)為吸引消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)的富有說(shuō)服力的信息。

　　談判：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

　　訂貨：向制造商進(jìn)行有購(gòu)買意圖的反向溝通行為。

　　融資：收集和分配資金，供分銷渠道的不同層次工作所需。

　　承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　物流：商品實(shí)體從制造商轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者的儲(chǔ)運(yùn)工作。

　　付款：買方通過(guò)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向賣方付款。

　　所有權(quán)的轉(zhuǎn)移：物權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他人。

　　上述所有功能都具有三個(gè)共同特點(diǎn)：一是它們都使用稀缺資源；二是通過(guò)專業(yè)化會(huì)更有效率；三是它們可以在渠道成員之間互相轉(zhuǎn)移。

　　營(yíng)銷渠道的類型

　　直接渠道：指生產(chǎn)企業(yè)不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。

　　直接銷售的主要方式有：網(wǎng)絡(luò)銷售、上門銷售、郵購(gòu)、電話營(yíng)銷、電視直銷、制造商自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)等。

　　間接渠道：指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。

　　分銷渠道的劃分

　　分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，具體包括以下四層：

　　1)零級(jí)渠道：即由制造商――消費(fèi)者。

　　2)一級(jí)渠道(MRC)：即由制造商――零售商――消費(fèi)者。

　　3)二級(jí)渠道：即由制造商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者，多見于消費(fèi)品分銷。（或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。多見于消費(fèi)品分銷。）4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。

　　零售商的類型有專賣店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、折扣商店、廉價(jià)零售商、超級(jí)商店。

　　批發(fā)商的類型有商人批發(fā)商、代理商和經(jīng)紀(jì)人、制造商的銷售分支機(jī)構(gòu)和辦事處。

　　影響渠道選擇的因素及原因

　　盧泰宏教授說(shuō)：中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐中最棘手、變數(shù)最多、最直接影響績(jī)效的就是營(yíng)銷通路。做好營(yíng)銷管理在當(dāng)今變化迅速的市場(chǎng)環(huán)境下顯得尤為重要，甚至營(yíng)銷管理的好壞直接決定了企業(yè)的生死存亡。以上關(guān)于分銷渠道的功能、類型以及影響分銷渠道選擇的因素知識(shí)希望對(duì)企業(yè)應(yīng)如何管理分銷渠道這一問題的解答有所幫助。更多營(yíng)銷管理內(nèi)容歡迎關(guān)注正睿營(yíng)銷管理咨詢服務(wù)。