企業(yè)管理中營(yíng)銷激勵(lì)的四大誤區(qū)

　　企業(yè)管理已經(jīng)從簡(jiǎn)單的"管理人員"發(fā)展到今天的人性化管理，激勵(lì)機(jī)制作為現(xiàn)代管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，日益成為制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。在營(yíng)銷管理中，一個(gè)合理、有效、公平的激勵(lì)機(jī)制往往可以充分發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員乃至經(jīng)銷商的積極性；相反，不適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制不能發(fā)揮激勵(lì)作用，反而會(huì)導(dǎo)致人才流失。那么在企業(yè)管理中營(yíng)銷激勵(lì)的四大誤區(qū)都有哪些呢？

　　許多企業(yè)在激勵(lì)問(wèn)題上或多或少地陷入或通過(guò)以下四個(gè)方面的誤區(qū)：

　　誤區(qū)一：激勵(lì)要實(shí)行“平均主義”

　　有很多企業(yè)的管理者認(rèn)為，需要在企業(yè)里激勵(lì)大多數(shù)，要實(shí)行“平均主義”。這看似很有道理，因?yàn)橐粋€(gè)營(yíng)銷組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數(shù)人，多數(shù)人的積極性就會(huì)受到挫傷。然而，我們也應(yīng)對(duì)少數(shù)人的良好業(yè)績(jī)，通過(guò)量化的工具進(jìn)行分析和解剖，進(jìn)而找到提高其他人員業(yè)績(jī)的途徑，這對(duì)于營(yíng)銷組織本身而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比獎(jiǎng)勵(lì)少數(shù)人有意義得多。

　　誤區(qū)二：銷量是激勵(lì)的唯一指標(biāo)

　　讓我們看看以下情況：

　　廣東省東莞市某電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)部根據(jù)行政區(qū)劃將全國(guó)劃分為不同的營(yíng)銷區(qū)域，并于每年年初將轄區(qū)內(nèi)的年度營(yíng)銷計(jì)劃發(fā)布給所有區(qū)域經(jīng)理，獎(jiǎng)金總額按該地區(qū)年銷售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與他或她負(fù)責(zé)的地區(qū)的營(yíng)銷金額掛鉤。如果該地區(qū)未能完成其營(yíng)銷計(jì)劃，該地區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金將因任何原因而受到很大影響。

　　案例中采取的是一種"以銷售來(lái)判斷英雄"的激勵(lì)方法。該方法操作簡(jiǎn)單，目的明確，員工獎(jiǎng)金爭(zhēng)議少，深受市場(chǎng)營(yíng)銷管理者的青睞。然而，這種激勵(lì)往往會(huì)導(dǎo)致其他營(yíng)銷環(huán)節(jié)出現(xiàn)連鎖問(wèn)題，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷者為了提高自身的銷售水平，在向批發(fā)商銷售產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，如批發(fā)商購(gòu)買商品時(shí)給予高額回扣，向批發(fā)商或終端提供統(tǒng)一形象裝飾的補(bǔ)貼等。同時(shí)，為了擴(kuò)大自己的銷售，除了開(kāi)放自己的責(zé)任領(lǐng)域外，還以更優(yōu)惠的條件向相鄰地區(qū)批發(fā)產(chǎn)品，最終使每個(gè)市場(chǎng)區(qū)域相互搶奪對(duì)方的領(lǐng)土。

　　這種辦法雖然可以增加企業(yè)的銷售，在一些地方，企業(yè)的市場(chǎng)份額有了很大的提高，地區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金和收入可以在行業(yè)中達(dá)到一個(gè)較高的水平。但是，這種做法的弊端很快就會(huì)暴露出來(lái)：第一，許多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不履行諾言，蒙受了巨大損失，停止了購(gòu)買；第二，由于各市場(chǎng)區(qū)域間貨物交換的日益激烈，嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)戰(zhàn)略；最后，企業(yè)的整體銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始下降，營(yíng)銷人員也逐漸流失。

　　誤區(qū)三：激勵(lì)和考核都單一

　　當(dāng)許多企業(yè)實(shí)施激勵(lì)措施時(shí)，他們并不認(rèn)真分析員工的需求，而是對(duì)所有員工采取一刀切的方法來(lái)激勵(lì)所有人，結(jié)果適得其反。"也有企業(yè)的評(píng)價(jià)只能用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來(lái)衡量，而指標(biāo)只有"銷售"和"回收量"這兩個(gè)指標(biāo)，其他指標(biāo)很少，甚至沒(méi)有；激勵(lì)技術(shù)只是"銷售傭金"，即銷售越多，傭金越多；沒(méi)有激勵(lì)措施引導(dǎo)營(yíng)銷人員開(kāi)拓新市場(chǎng)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神互相幫助。因此，這些老員工不愿開(kāi)拓新市場(chǎng)，也不想培養(yǎng)新的銷售人員，更不用說(shuō)把發(fā)達(dá)市場(chǎng)留給新手管理，新員工因經(jīng)驗(yàn)不足而無(wú)法獲得訂單，無(wú)法通過(guò)試用期。

　　誤區(qū)四：激勵(lì)沒(méi)有落到實(shí)處

　　同樣，讓我們先來(lái)看看這個(gè)案例：

　　一個(gè)公司的推銷員忙了整整一年之后，按規(guī)定可以得到3萬(wàn)元的銷售傭金。"當(dāng)他要兌現(xiàn)時(shí)，老板猶豫不決，說(shuō)公司的資本周轉(zhuǎn)困難，傭金計(jì)算錯(cuò)誤，不愿意馬上把錢兌現(xiàn)給年輕的推銷員。碰巧此時(shí)，公司已經(jīng)向他收取了近3萬(wàn)元的貨款。售貨員收了錢后拒絕交出。結(jié)果，他和老板開(kāi)始吵架和打架，在警察局大放異彩。最后，可以想象，這位推銷員因盜用公司貨款而被法院起訴；這位不守承諾的老板也把客戶和雇員拒之門外，公司的業(yè)務(wù)急劇下降，很快就倒閉了。

　　當(dāng)然，這是一個(gè)比較極端的案例，但確實(shí)有很多企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)承諾，實(shí)現(xiàn)各種激勵(lì)，是典型的"說(shuō)不做"，習(xí)慣于"畫(huà)大蛋糕"，導(dǎo)致企業(yè)在員工心目中的信用程度與騙子一樣，甚至有些員工聲稱："相信老板的獎(jiǎng)勵(lì)，就是自己的傻瓜。

　　此外，有些企業(yè)的"戰(zhàn)略"激勵(lì)機(jī)制非常誘人，首先可以極大地提高員工士氣，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的快速提升，但在銷售業(yè)績(jī)開(kāi)始長(zhǎng)期停滯甚至倒退后不久，原因何在？主要原因是這些企業(yè)在實(shí)施"策略"方面落后或失誤。

　　業(yè)績(jī)改善后，一些企業(yè)刻意停止實(shí)施激勵(lì)政策，轉(zhuǎn)而尋找各種理由推諉，或各種相關(guān)家庭爭(zhēng)先恐后地進(jìn)入營(yíng)銷戰(zhàn)線，最終成為每個(gè)人都在吃"大鍋米"。努力量、業(yè)績(jī)質(zhì)量和個(gè)人收入完全脫鉤，員工收入與個(gè)人努力不成比例，福利機(jī)制在實(shí)踐中無(wú)法體現(xiàn)，最終士氣低落。戰(zhàn)斗力驟降，因?qū)嵤┎涣?dǎo)致銷售額下降，明顯高于前者。

　　以上就是企業(yè)管理中營(yíng)銷激勵(lì)的四大誤區(qū)的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)您有所幫助，企業(yè)如果能堅(jiān)持以利益為核心，實(shí)現(xiàn)雙贏、多贏，真正體現(xiàn)在實(shí)踐中，就能很好地激勵(lì)營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的原則，否則將嚴(yán)重影響企業(yè)的業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。如有營(yíng)銷管理咨詢方面的問(wèn)題需要咨詢，可以上正睿企業(yè)管理咨詢了解更多內(nèi)容。