如何影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為？

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為最直接的影響者和被影響者，日常企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，如何通過(guò)企業(yè)管理行為影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為呢？本文整理了如何影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)您有所幫助。

　　選擇性的戰(zhàn)略承諾

　　大規(guī)模的不可逆轉(zhuǎn)的資源投入，作為在某個(gè)市場(chǎng)上對(duì)某種戰(zhàn)略定位的承諾，通常被認(rèn)為是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的充分和必要條件。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，某些戰(zhàn)略方向具有較高的不確定性。一個(gè)企業(yè)在這種不確定性尚未解除之前的資源承諾，往往會(huì)對(duì)后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生長(zhǎng)期的影響。通過(guò)一系列的決策，一個(gè)企業(yè)逐漸向某種戰(zhàn)略方向做出承諾，在對(duì)手之前形成規(guī)模，掌控標(biāo)準(zhǔn)，建立信譽(yù)，因而造就企業(yè)獨(dú)特的戰(zhàn)略定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。承諾同時(shí)可以威懾和遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使對(duì)手明白后動(dòng)的進(jìn)入者已經(jīng)沒(méi)有擠入并盈利的空間，因而打消它們模仿和跟進(jìn)的意愿。作為一種進(jìn)入壁壘和移動(dòng)壁壘，承諾使企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得以持久。

　　可信的威脅與威懾遏止

　　對(duì)某個(gè)市場(chǎng)和某種戰(zhàn)略的承諾，對(duì)潛在的進(jìn)入者通常具有威懾和遏止的力量，因?yàn)樗碇^“可信的威脅”。與虛張聲勢(shì)不同，可信的威脅背后有資源承諾和企業(yè)實(shí)力做保證。一旦威脅訴諸行動(dòng)，便很難收回或者不可能收回，因此這種威脅是可信的。如果威脅是可信的，那么它將對(duì)潛在進(jìn)入者產(chǎn)生威懾和遏止作用。

　　對(duì)手雙方實(shí)力的對(duì)比、領(lǐng)軍者的實(shí)際理性程度與情感控制、環(huán)境條件的突變等，都會(huì)影響最終的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。因此，在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)中，結(jié)果并不一定符合博弈論的均衡預(yù)測(cè)。博弈論的模型不可能窮盡所有影響博弈結(jié)果的要素，其假設(shè)與前提已經(jīng)將復(fù)雜多變的現(xiàn)實(shí)處理得過(guò)于優(yōu)雅而簡(jiǎn)單。當(dāng)然，可信的威脅，其有效的威懾遏止作用應(yīng)該說(shuō)還是不鮮一見的，比如冷戰(zhàn)時(shí)期“保證互相摧毀”的“恐怖”均衡，雙方同時(shí)都將刀架在對(duì)手的脖子上，可以互相毀滅若干次。這種威懾使雙方最終歸于理性，避免了人類的毀滅。

　　市場(chǎng)信號(hào)的應(yīng)用

　　無(wú)論是有選擇的承諾從而不直接威脅對(duì)手，還是基于可信威脅的威懾遏止，企業(yè)的意圖需要明確地傳達(dá)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使對(duì)手明白企業(yè)的目標(biāo)和假設(shè)。市場(chǎng)信號(hào)的應(yīng)用是影響和操縱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)重要的手段。通過(guò)市場(chǎng)信號(hào)的交換增進(jìn)對(duì)手雙方對(duì)“聚點(diǎn)”和“公共知識(shí)”的理解，可以幫助雙方正確地理解自己和對(duì)方的位置與選擇范圍，證實(shí)、修正或改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)、觀念與目標(biāo)。

　　公共知識(shí)指的是博弈中對(duì)稱的信息和知識(shí)，即大家都知道而且都知道別人也知道的知識(shí)。比如，降價(jià)促銷不利于品牌形象。這個(gè)常識(shí)，企業(yè)甲知道，企業(yè)乙也知道，雙方也都知道對(duì)方知道。

　　那么這個(gè)常識(shí)才真正成為兩個(gè)企業(yè)之間的公共知識(shí)。而這種公共知識(shí)以及其他相似的背景經(jīng)驗(yàn)、歷史記憶、文化同源，通常情況下會(huì)使雙方不約而同地采取行動(dòng)自發(fā)地在某個(gè)“聚點(diǎn)”上實(shí)現(xiàn)均衡。對(duì)于兩個(gè)都視品牌如生命的對(duì)手，在選擇競(jìng)爭(zhēng)武器的時(shí)候，雙方很可能在“拒絕使用降價(jià)促銷”這一聚點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)，行動(dòng)一致。在不斷的交鋒中，這種共識(shí)可能會(huì)得到證實(shí)和增強(qiáng)，使聚點(diǎn)均衡得以維持。

　　同樣，對(duì)手間也可以通過(guò)公共知識(shí)的傳播和提醒，修正或改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)和行為。在實(shí)際中，通過(guò)市場(chǎng)信號(hào)的傳遞來(lái)影響甚至操縱對(duì)手行為的案例也經(jīng)常出現(xiàn)。比如，《紐約郵報(bào)》與《紐約每日新聞報(bào)》在20世紀(jì)末的較量。由于印刷成本上漲，《紐約郵報(bào)》從每份50美分提價(jià)到60美分。同樣售價(jià)50美分的《紐約每日新聞報(bào)》拒絕跟進(jìn)，以期趁機(jī)增加銷售量。《紐約郵報(bào)》非常生氣，決定在曼哈頓主戰(zhàn)場(chǎng)之外的長(zhǎng)島市場(chǎng)將價(jià)錢降到25美分。之所以沒(méi)有在整個(gè)市場(chǎng)全面降價(jià)，一是自己受的損失太大，二是對(duì)整個(gè)行業(yè)的負(fù)面影響太大，三是達(dá)不到“信號(hào)”和“威脅”的作用，難以收?qǐng)觥！都~約每日新聞報(bào)》得到信號(hào)以后，明白了對(duì)手的意圖，知道這樣打下去會(huì)兩敗俱傷，于是很快也將自己的報(bào)紙?zhí)醿r(jià)到60美分。一次成功的集體提價(jià)就這樣實(shí)現(xiàn)了。

　　市場(chǎng)信號(hào)的發(fā)送和傳播有多種方式。一個(gè)比較常見的方式是建立某種聲譽(yù)和形象，比如吉列在剃須刀市場(chǎng)上對(duì)歷年來(lái)挑戰(zhàn)者的嚴(yán)厲追殺塑造了它“不好惹”的剽悍形象。企業(yè)也可以通過(guò)在行動(dòng)之前發(fā)布某種信息威懾和遏止對(duì)手。當(dāng)然，企業(yè)也可以在某種行動(dòng)和既成事實(shí)之后才宣布，達(dá)到出其不意的效果。對(duì)行業(yè)和對(duì)手在公開場(chǎng)合的品頭論足，也是市場(chǎng)信號(hào)的一個(gè)重要的傳遞方式，可以示好、規(guī)勸、迷惑、激怒，甚至直接挑釁對(duì)手。

　　企業(yè)也可以對(duì)自己的目標(biāo)與行為進(jìn)行解釋和宣揚(yáng)，昭示于眾。比如，一個(gè)企業(yè)可以重復(fù)強(qiáng)調(diào)“只求最精，不求最大”，雖然它也有做最大的可能。它所發(fā)出的信號(hào)（比如超高價(jià)和窄渠道）是沒(méi)有爭(zhēng)奪行業(yè)市場(chǎng)份額第一的企圖。這對(duì)企圖做行業(yè)最大廠家的企業(yè)是一種安撫甚至禮讓、一種表示無(wú)威脅的善意姿態(tài)。一個(gè)企業(yè)也可以通過(guò)偏離自己的既定目標(biāo)和行事常規(guī)，或者偏離既定行業(yè)傳統(tǒng)與慣例的行動(dòng)，來(lái)發(fā)送市場(chǎng)信號(hào)，或試探或承諾。當(dāng)然，企業(yè)可以通過(guò)（通常是可以隨時(shí)撤回的）訴訟等手段來(lái)拖垮對(duì)手或者警告對(duì)手，從而逼其就范。

　　總而言之，市場(chǎng)信號(hào)在很多情況下可以有效地傳達(dá)競(jìng)爭(zhēng)者之間的意圖，幫助企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施加影響。然而，需要注意的是，在一些情況下，市場(chǎng)信號(hào)會(huì)失靈，或者因?yàn)樾盘?hào)本身不夠清楚，或者因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多從而難以與目標(biāo)對(duì)手直接對(duì)話，或者傳送渠道噪聲太多而無(wú)法準(zhǔn)確傳遞。因此，及時(shí)、準(zhǔn)確、清晰地將市場(chǎng)信號(hào)發(fā)送給目標(biāo)對(duì)手是影響其行為的一個(gè)關(guān)鍵基礎(chǔ)。

　　以上就是正睿咨詢整理的如何影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為相關(guān)內(nèi)容，通過(guò)文字內(nèi)容可以了解到，不同的經(jīng)營(yíng)方式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的影響都是不一樣的，可以是雙贏，也可以是挑釁。不同企業(yè)在影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為上都有不同的方式，不可照搬他人的成功模式。如您有企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)問(wèn)題需要咨詢，可以上正睿企業(yè)管理咨詢了解更多內(nèi)容。