【營銷管理】目標(biāo)管理實(shí)施步驟

　　營銷管理過程中采用目標(biāo)管理是屬于基本的管理方法。目標(biāo)無論是對于一個組織，還是對于我們每一個人，都非常重要。卡耐基說“毫無目標(biāo)比有壞的目標(biāo)更壞”。具體企業(yè)目標(biāo)管理實(shí)施步驟包含以下九個方面。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟1、制定目標(biāo)

　　制定一個合適的目標(biāo)是-個十分重要的，作為公司要制定公司的總目標(biāo)，各地區(qū)及部門要制定各地區(qū)及部門的目標(biāo)。每個銷售人員要制定個人的目標(biāo)，要有長線目標(biāo)、中線目標(biāo)及短線目標(biāo)，分每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。那么一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)應(yīng)該怎樣制定呢?

　　首先我們要充分地了解市場，有科學(xué)的市場調(diào)研。我們要了解將開發(fā)地區(qū)的人口數(shù)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、文化習(xí)慣、同類產(chǎn)品的銷售總量、競爭產(chǎn)品及公司的情況、我們的銷售網(wǎng)絡(luò)分布及你希望的市場份額等等各方面的情況。然后根據(jù)以上了解的情況對你的產(chǎn)品、公司及銷售策略進(jìn)行一個系統(tǒng)的 SWOT分析。

　　S--Strength優(yōu)勢：指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比所具有的獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)及長處。如：服用方便。

　　W--Weakness劣勢：指你產(chǎn)品或公司自身與別人相比的不足之處，比別人差的地方。如：價(jià)格較貴。

　　O--Opportunities機(jī)會：指整個市場環(huán)境給你提供哪些機(jī)會。如：發(fā)病率高、病人多，政府的政策保護(hù)。

　　T--Threats威脅：指整個市場環(huán)境中對你不利的情況。如：競爭產(chǎn)品多且功勢強(qiáng)，市場占有率大。

　　在進(jìn)行 SWOT分析后，我們可以為公司或產(chǎn)品制定一個目標(biāo)了。制定目標(biāo)要符合 SMART原則，即"聰明法則"。

　　S--Specific具體的：能準(zhǔn)確說明要達(dá)到的最終結(jié)果，而不是工作本身。

　　M-- Measurable可衡量的：是指你的目標(biāo)是可以有考評的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量成果而不是一項(xiàng)工作。

　　A--Achievable具挑戰(zhàn)性：是指我們設(shè)計(jì)的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)起來要有一定的困難，并不是輕而易舉地達(dá)到的，然而也并非不能達(dá)到的。需要努力才行。

　　R--Relevant現(xiàn)實(shí)的：是指在設(shè)定目標(biāo)時根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果及各種資源和能力來看是可以達(dá)到的。

　　T--Time framed時間限制：是指你的目標(biāo)日期。它分為固定最后期限及可調(diào)整(因具體情況而變)的最后期限。

　　如果你只正確適當(dāng)?shù)卦O(shè)立了目標(biāo)， 也只是成功了20％，另外更重要的是目標(biāo)設(shè)立后的管理工作。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟2、明確關(guān)鍵性成果

　　制訂目標(biāo)之后，你應(yīng)當(dāng)確立執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵性成果，以便把握達(dá)標(biāo)的進(jìn)度。

　　關(guān)鍵性成果將為你提供衡量達(dá)標(biāo)進(jìn)度的客觀尺度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個月售出價(jià)值50萬人民幣的產(chǎn)品。明智的作法是把關(guān)鍵性成果建立在具體營銷活動的基礎(chǔ)之上。比方說，你可以把某一項(xiàng)關(guān)鍵性成果設(shè)定為每月成交的新客戶量，或者設(shè)定為挖掘新客戶所花費(fèi)的時間。

　　目標(biāo)：本月至少出售50萬人民幣的產(chǎn)品。

　　關(guān)鍵性成果：成交2家新客戶。每月拜訪20次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那么你每月就得至少確定4位合適的對象。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟3、評估優(yōu)劣勢

　　一旦制訂了目標(biāo)和關(guān)鍵性成果，你就可以著手分析自己優(yōu)勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達(dá)標(biāo)所需的全部資源，包括時間、人力和資金。

　　如果貴公司的銷售目標(biāo)是占領(lǐng)25%的市場份額，那么你或許就有必要在廣告或其他促銷方式上投資，以便建立客戶產(chǎn)品的購買需求。比如，雖然你擁有廣泛的客戶基礎(chǔ)，但競爭對手的新產(chǎn)品卻在價(jià)格方面更具優(yōu)勢，那么你或許就有必要提供額外的服務(wù)，以便保住市場份額。

　　評估自身的優(yōu)勢常常是制訂目標(biāo)過程中最為困難的階段，因?yàn)樵诤芏嗲樾蜗拢悴]有足夠的信息肯定自己的分析完整或精確。譬如，當(dāng)你銷售某種未經(jīng)檢驗(yàn)的新產(chǎn)品，或涉足某個陌生的營銷領(lǐng)域時，可能就很難預(yù)測究竟需要進(jìn)行多少促銷，才能建立起客戶對該產(chǎn)品的認(rèn)識，從而實(shí)現(xiàn)自己的個具體目標(biāo)。

　　這種情況下，你或許必須對達(dá)標(biāo)所需的營銷資源作出數(shù)量或類型上的最佳“猜測”，接下來，當(dāng)你開始銷售產(chǎn)品，并向潛在客戶們搜集市場信息之后，你就可以對自己的目標(biāo)進(jìn)行修訂了。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟4、確立行動方針

　　銷售經(jīng)理和銷售人員都應(yīng)當(dāng)提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動計(jì)劃而做好準(zhǔn)備。要創(chuàng)立有效的行動計(jì)劃，關(guān)鍵還在于評析你所參加的每一項(xiàng)活動，并且優(yōu)先考慮那些你希望集中精力，以幫助自己實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的活動。

　　譬如，你的某一項(xiàng)關(guān)鍵性成果是要在每個月成交2家新客戶，那么你就必須規(guī)劃出一部分營銷時間，以便挖掘新的客戶。當(dāng)你準(zhǔn)備行動計(jì)劃的時候，你或許要決定每周花一天時間展開電話銷售攻勢。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟5、資源分配

　　整理好行動計(jì)劃之后，你還必須分配好自己將要使用的資源。你可能需要分配自己的營銷時間，以便與現(xiàn)有客戶合作和挖掘新的客戶；或者你還有必要就銷售助理們的時間作出規(guī)劃，以幫助自己協(xié)調(diào)某項(xiàng)廣告促銷。

　　在絕大多數(shù)情形下，你的資源，包括你的時間、差旅費(fèi)預(yù)算，以及你能夠用來幫助自己完成商業(yè)目標(biāo)的任何公司資源，都是有限的，但是，你可以運(yùn)用你最有力資源來實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃和你的銷售目標(biāo)。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟6、確立達(dá)標(biāo)期限

　　對自己所計(jì)劃的每一項(xiàng)活動都確立達(dá)標(biāo)期限，這不僅提供了考驗(yàn)?zāi)闶欠翊_信能在某個具體日期之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會，而且提供了評估不同任務(wù)之間相對優(yōu)先順序的機(jī)會。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟7、編制計(jì)劃

　　制訂目標(biāo)和行動計(jì)劃，既為你提供了從思想上重視奪標(biāo)的機(jī)會，也是你對承諾達(dá)標(biāo)的一種確認(rèn)。

　　此外，制訂行動計(jì)劃還有助于你和別人交流計(jì)劃內(nèi)容，有助于你把注意力始終集中在那些對于達(dá)標(biāo)最為重要的活動上面。

　　當(dāng)初次接受數(shù)百萬元的銷售定額時，都會不知道如何去完成它。當(dāng)著手制訂行動計(jì)劃時候，脫離困境的出路就會變得明顯起來。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟8、監(jiān)督結(jié)果

　　銷售經(jīng)理每個月都要和銷售員進(jìn)行二三次面談。目的在于審核銷售員的目標(biāo)，并討論任何有可能影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵性成果的問題。

　　當(dāng)這些影響達(dá)標(biāo)的問題超出了銷售人員的控制范圍時，銷售經(jīng)理應(yīng)該調(diào)整目標(biāo)，或修改實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的預(yù)定期限。

　　目標(biāo)管理實(shí)施步驟9、落實(shí)獎賞

　　落實(shí)獎賞將激勵銷售員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般銷售員的獎金和加薪是建立在達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，而達(dá)標(biāo)則是他們向各自的銷售經(jīng)理承諾兌現(xiàn)的任務(wù)。沒有人會不受到金錢刺激的影響，這種影響所帶來的受常識的感覺將激勵銷售員全力以赴的工作。

　　要想成為一個成功的銷售人員，必須首先有明確的銷售目標(biāo)，它會把你所有的銷售都聚集到一個方向上。以上九個目標(biāo)管理實(shí)施步驟是我們管理人員尤其是營銷管理人員必須熟知并運(yùn)用好的。