如何制定合理的銷售人員薪酬激勵(lì)方案？

　　銷售人員薪酬管理問(wèn)題是企業(yè)普遍存在的難題，過(guò)高的薪酬水平必然會(huì)導(dǎo)致員工消極怠工，過(guò)低的薪酬又會(huì)引發(fā)人才流失。

　　咨詢公司研究發(fā)現(xiàn)，銷售人員的流失與激勵(lì)薪酬體系有密切關(guān)系，在調(diào)查五百家企業(yè)的銷售人員流失數(shù)據(jù)，其中一項(xiàng)銷售人員流失的原因調(diào)查中，因薪酬原因而選擇離職的原因占百分之七十三%，占第一位。

　　薪酬激勵(lì)對(duì)于銷售人員的重要性不言而喻，制定薪酬激勵(lì)方案為何這么難？因簡(jiǎn)單與公平、調(diào)動(dòng)積極性與保證財(cái)務(wù)穩(wěn)健、支持公司策略與易于實(shí)施等多種因素，會(huì)影響企業(yè)制定薪酬激勵(lì)方案的落地。

　　薪酬激勵(lì)有多種方法，包括：排名方案、按目標(biāo)管理（MBO）的方案、傭金方案等，每種方法都有其優(yōu)劣。那企業(yè)如何選擇合理的銷售人員薪酬激勵(lì)方案呢？

　　首先要看不同類型的銷售人員對(duì)業(yè)績(jī)的影響度，如果說(shuō)全靠客人自己來(lái)的或通過(guò)廣告進(jìn)來(lái)的，這種比例一定會(huì)偏低，如果全是靠銷售人員主動(dòng)拉進(jìn)來(lái)的，這樣的比例會(huì)高。

　　所以做薪酬管理的時(shí)候必須要考慮清楚，到底企業(yè)里面的銷售人員應(yīng)該是對(duì)哪一塊負(fù)責(zé)，會(huì)有哪些影響因素存在？

　　然后要看企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和內(nèi)部的策略，這里有兩點(diǎn)，一是看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的價(jià)格策略，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提成比例，優(yōu)秀的公司為了引進(jìn)人才，留住優(yōu)秀員工，你的提成比例一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，只有這樣那些干的好的人才會(huì)來(lái)你這邊。如果你優(yōu)秀的掙得少，他的人就跑了，留下只是一些平庸的人。

　　還有就是公司產(chǎn)品的成熟度，整個(gè)公司不同類型的產(chǎn)品，它的競(jìng)爭(zhēng)模式，要看不同的策略，然后這中間你的整個(gè)薪酬設(shè)計(jì)要有所關(guān)聯(lián)。

　　咨詢公司認(rèn)為，合理的銷售人員薪酬激勵(lì)方案需要包含三個(gè)基本條件:

　　首先，銷售報(bào)酬必須是銷售人員所期望的，可以滿足其生活溫飽需求的；

　　其次，銷售人員確信，銷售報(bào)酬取決于他們的銷售績(jī)效，而且他們清楚地知道，銷售業(yè)績(jī)與銷售報(bào)酬之間的換算方法；

　　最后，銷售人員清楚地知道這些銷售績(jī)效取決于他們的努力程度。

　　即在影響績(jī)效達(dá)成的因素中，銷售人員的可控因素多，不可控因素少。這種薪酬管理制度才會(huì)產(chǎn)生高效且持久的激勵(lì)。